Uno dei principi sul quale poggia il Direct Marketing la creatività, che si esplica traducendo gli obiettivi da raggiungere in forme di comunicazione accattivanti: in altre parole "quello che si vuol dire", "come lo si vuol dire" e "quando lo si vuol dire".

Una formula nota ai pubblicitari, si può sintetizzare in A.I.D.A.; che vuol dire:

• richiamare l'attenzione (A);
• suscitare l'interesse (I);
• creare il desiderio (D);
• provocare l'azione (A)

Ma vediamo che cosa fare per realizzare delle buone e-mail di vendita.

Ecco una semplice lista di controllo.

Sapere qual'è l'obiettivo: a chi vogliamo spedire le e-mail?

Decidere qual'è l'offerta: che cosa ci proponiamo di fare per il cliente? Non è interessante sapere solamente che cosa vogliamo offrire, ma sapere anche cosa si ottiene se si acquista il servizio, quali i vantaggi.

Utilizzare dei titoli d'impatto: nel gergo pubblicitario si chiama headline e serve per attirare l'attenzione mettendo in luce i benefici del prodotto/servizio. Esempio: "Per vivere meglio fai Nuoto".

Fornire le prove di quanto promesso: spiegare perché il nuoto fa bene

Aggiungere anche altri vantaggi, senza esagerare. Esempio: puoi conoscere gente simpatica al corso di nuoto; oppure: puoi venire in qualsiasi orario.

Scrivere in modo vivace: facilmente leggibile, con spazi bianchi, caratteri chiari e con sottolineature e/o neretto.

Offrire omaggi: piccole cose utili a chi fa sport, una T-shirt, una cuffia; ai primi 50 iscritti, non contare però su questi, l'offerta e la promessa sono il cuore della e-mail.

Usare il Post Scripturn (P.S.): è risaputo che attira l'attenzione e se usato con intelligenza può essere un ulteriore rinforzo.

Firmare con nome e cognome e in modo chiaro.

Non superare mai una pagina: non essere prolissi.

Testare il contenuto della lettera prima di inviarlo: con un ristretto gruppo di clienti.

In sintesi usare la formula A.I.D.A.: attenzione, interesse, desiderio, azione.

Ora ci si potrà chiedere: quando fare il mailing?

Analizziamo alcune occasioni a tal proposito, naturalmente esemplificative:

• a tutti i vecchi clienti (VC) possiamo inviare una lettera che accompagna il listino prezzi per la nuova stagione sportiva; il tono dovrà essere airfichevole in quanto già conoscono il servizio;
• a tutti i vecchi clienti (VC) che hanno seguito delle attività specifiche, ad esempio, i corsi di Nuoto; si potranno evidenziare nuove offerte o novità legate alla stessa attività;
• a tutti i vecchi clienti (VC) per comunicare una gita sociale, un incontro sportivo, un seminario divulgativo, delle manifestazioni, ecc.;
• tutti gli ex-clienti (EC) per incentivarli a ritornare da noi, con nuove proposte offerte speciali; lo sforzo creativo e promozionale qui dovrà essere più che mai forte;
• ad un gruppo di clienti potenziali (CP) per fargli conoscere il centro sportivo, i servizi e le attività praticate, i suoi vantaggi rispetto alla concorrenza; la lettera dovrà essere accompagnata da un depliant illustrativo e dovrà evidenziare specialmente i benefici che si otterranno iscrivendosi in quel circolo sportivo o palestra;
• a tutti i clienti da informazioni (CI) per attirarli concretamente ad usufruire dei servizio o dei servizi sportivi;
• ad alcune categorie di clienti (?) possiamo inviare una lettera con allegata una card (formula club) per aderire ad iniziative speciali, scontate, esclusive;
• a tutti i clienti attuali (CA) il classico biglietto di auguri natalizi e pasquali; il consiglio è quello di non essere scontati nel messaggio e nella forma, ma invece originali, fantasiosi e creativi; basta pensare alla quantità di biglietti natalizi, tutti uguali e impersonali, che ognuno di noi riceve e regolarsi di conseguenza;
• a tutti i clienti attuali (CA) alla fine delle attività ringraziandoli per la scelta fatta e "arrivederci a presto";
• se alcuni atleti della società sportiva partecipano a gare si può comunicarlo a tutti i clienti attuali (CA) o anche ad altre categorie (?) per consolidare lo spirito di appartenenza al club, come dire: "siamo bravi, i nostri atleti fanno le gare e vincono...".

Le occasioni per fare mailing sono molteplici; lo studio, la fantasia, la creatività e, soprattutto, l'esperienza. Il successo non arriva mai casualmente e non è una questione di buona sorte; alla base del successo ci sono sempre delle idee, dei metodi organizzativi e la volontà di fare sempre meglio.

Questo è solo uno spunto per comprendere come la comunicazione può costituire uno straordinario mezzo per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Bisogna sforzarsi di usare un tono personale, amichevole, senza dimenticare che alla base di una buona e-mail c'è sempre uno studio attento e mai superficiale ed immediato.

Una buona e-mail, dopo essere stata scritta, deve essere testata, controllata più volte; la prima stesura non può mai essere quella definitiva: ci vogliono più bozze per arrivare al testo finale.

Gli esempi riportati valgono proprio come tali, non hanno certo la pretesa di essere esaustivi e di costituire un modello assoluto. Sono delle dimostrazioni per aiutare la fantasia e per stimolare la scrittura creativa. Ognuno troverà certamente mille modi per scrivere e-mail vincenti.